Каталог решений - Автоматизация МСФО, ВЭД, опыт внедрения за рубежом

У меня презентации нет. Я очень сильно переживал по этому поводу – просто времени не хватило. Но пока я ехал сюда, почитал журнал «Эксперт», где Роберт Мартин  говорит: «Презентации составляют люди, которые еще не стали гуру». И тут я почувствовал себя гуру 🙂

Тема МСФО достаточно узкоспециализированная. Поэтому она может быть не всем интересна, и я хотел её подать более с точки зрения маркетинга, чем с точки зрения международного учета.

Предпосылки к продвижению продуктов 1С за рубеж

Очень правильные слова сказал предыдущий оратор Станислав Митичкин, что грядёт эпоха интернационализации. Вот по этой теме я и хотел бы принять у него эстафету.

Документация 1С на английском действительно на днях появилась. Библиотека стандартных подсистем тоже на английский переведена. Создана та основа, которая может послужить продвижению программного продукта на платформе «1С:Предприятие» на глобальные рынки.

До сих пор те внедрения, которые делались в странах СНГ, в общем-то, являлись наследием советского прошлого. Внедрения за рубежом, скорее, носили исключительный характер, чем системный. Я надеюсь, что теперь ситуация изменится. И одним из камней в фундаменте этого является тот самый сайт, который показывал Станислав Митичкин: http://1c-dn.com/.

Там есть уже демо-версии на английском языке, чтобы можно было показать своим иностранным партнерам. Там есть та документация, о которой я уже говорил.

И это очень здорово. Потому что еще два года назад, когда, допустим, ко мне обращались какие-нибудь индийские программисты: «Мы хотим документацию на английском», а она есть только в книжке, написанной корявым английским языком. Платформа уже давно ушла далеко вперед и не соответствует тому, что написано в той книге. Соответственно, это сдерживало продвижение.

Продвижение программных продуктов на базе платформы 1С за рубеж

А теперь хочу немножко рассказать о том, каких успехов добились партнеры фирмы 1С в деле продвижения за рубеж.

Во-первых, конечно, это известный проект фирмы «1С-Рарус», дочерней компании фирмы «1С» в Германии. Если мне не изменяет память, эта компания там была создана в 2007 году, то есть 5 лет назад. Практика показала, что с германскими клиентами работать так, как мы это делаем у нас, нельзя. А как же надо работать? Ну, во-первых, посмотрев правде в глаза, надо честно признать, что на западном рынке нас никто не ждет. Я имею в виду платформу 1С. Все теплые места забиты. Рынок можно отвоевать только расталкивая конкурентов локтями. Как это делать? Это сложный маркетинговый вопрос. Если входить на западный рынок так, как входят торговые компании, то они вбухивают миллионы долларов для того, чтобы сформировать сбытовую сеть, для того, чтобы создать партнерскую сеть, чтобы застолбить свои места в рознице. Это долгий и дорогостоящий процесс.

Конечно же, есть гораздо более дешевые, но не менее эффективные способы. Правда, они могут оказаться более длительными. Это вопрос чаши весов: чем больше количество денег – тем короче период входа на рынок.

Судя по той ситуации, которая сложилась, фирма 1С хочет стимулировать своих партнеров по выходу на глобальный рынок, поэтому хочу дать вам несколько советов, если кто-то задумается над этим.

Предварительно, наверное, имеет смысл сказать о том, где уже работает за рубежом 1С. Германию я упоминал. Есть еще парочка компаний в Германии. Я не буду «тыкать пальцами» – в интернете много информации по этому поводу. Есть две компании в Австрии. Есть в Канаде.

Из развитых стран с 1С работают в США, Великобритании, из развивающихся стран – это Китай, Индия, Иран, Афганистан. В Нигерии очень крупный проект у БИТа – автоматизация дочернего предприятия РусАла. Еще – в Эквадоре, Перу, Чехии, Польше, Болгарии. Есть проект во Вьетнаме – вплоть до того, что перевели платформу на вьетнамский язык.

Экспансия уже началась. Началась она, в первую очередь, конечно, силами партнеров фирмы 1С. То есть, как я понимаю, 1С щупает рынок вашими щупальцами. 🙂

Особенности работы с западными клиентами

Что нужно делать вам, чтобы не посрамить в этом деле 1С?

Основное требование западного рынка – это повышенная конкурентная среда и, как следствие, клиентоориентированность. Западный потребитель очень капризный. И если, допустим, вы ему в течение получаса на письмо не ответили, он может просто прекратить с вами общение, потому что сочтет вас не отвечающими его потребностям. В России это немыслимо, а на Западе такое есть. Я например, сталкивался даже с таким отношением… Ко мне подошли на выставке, заинтересовались, стали изучать рекламные материалы. Потом говорят: «Ой, а у вас тут опечатка – написано не accountant (бухгалтер), а accounter» – мы не будем с вами работать». Достаточно малейших огрехов для того, чтобы общение прекратилось напрочь. Капризы западного рынка – это одна из причин, которые сдерживают экспансию. Победить это можно, конечно, только тщательным изучением психологии потенциальных клиентов и уважительным отношением к требованиям рынка.

В этом плане, например, у меня был проект, который больше года назад стартанул на условиях краудсорсинга – я был вынужден его заморозить. Этот проект подразумевал создание бухгалтерской программы по МСФО для западного рынка. А заморозил я его по той простой причине, что мы работали на опережение, а фирма 1С опаздывала от нас в переводе той же самой Библиотеки стандартных подсистем. И когда мы что-то делали и переводили на английский, потом нам приходилось подстаиваться под английский фирмы 1С. И вот эта двойная работа сломала проект. Он сейчас временно приостановлен до момента, пока все не устаканится. Я надеюсь, что подходящий момент сейчас уже наступил и, я думаю, что скоро мы этот проект возобновим.

Я обещал поделиться советом – как выходить на рынки? Я долго изучал западный рынок, потому что я руковожу консалтинговой компанией, а большинство наших клиентов – это западные компании. Среди них есть «голубые фишки». Кто не знает, «голубые фишки» – это компании, чьи акции хорошо котируются на фондовых биржах. По сути, они являются  индикаторами экономики.

Так вот, стратегия выхода на рынок достаточно специфическая. Что есть?.. Началась экспансия российского бизнеса за рубеж. За рубежом достаточно много работает наших граждан, которые хотят иметь ту учетную программу, которую они хорошо знают. Они привозят туда своих бухгалтеров. И, соответственно, проект стартует с отечественным софтом.

Аналогично, если, допустим, какая-нибудь металлоторгующая компания регистрирует брокерскую контору на Лондонской Бирже Металлов, то, соответственно, она хочет контролировать ситуацию из Москвы и ставит в лондонскую компанию свой софт. А потом, когда уже работа лондонской «дочки» с нашим софтом налажена, создаются «внучка»: компания в Лондоне открывает своле представительство в Москве. То есть, московская компания контролирует лондонскую, а лондонская компания, в свою очередь, контролирует московскую. И для целей консолидации учет во всех этих компаниях ведется в единой базе.

Вот такие точечные внедрения через российский бизнес позволили бы выходить на международные рынки. И встречный поток: кто использует здесь в России платформу 1С:Предприятие? Это те иностранные фирмы, которые понимают, что российский учет, в силу его достаточно жесткой регламентированности с одной стороны, и резкой изменчивости – с другой стороны, требует, в соответствии с реалиями, держать руку «на пульсе», а фирма «1С» это умеет делать лучше всех. Соответственно, продукты 1С успешно работают в связке и с SAP, и с другими западными продуктами. Так вот, такие компании к себе в материнскую компанию конфигурации фирмы 1С, как правило, не ставят. А вот в третьи страны, которые еще и управляются менеджером из Москвы, вполне могут выбрать софт фирмы 1С. Например, для того, чтобы свое представительство – например, турецкое – поддерживать, это может быть для них приемлемо по цене и качеству, или просто их менеджеру удобнее в привычном интерфейсе с данными работать.

Такими точечными внедрениями, в принципе, можно уже столбить себе некую долю рынка. Это позволит приучить западного потребителя к тому, что есть такой программный продукт, как платформа 1С.

Какие здесь могут быть подводные камни? Это конечно, качество. Западный потребитель ориентирован на качественные продукты, и потребуется прорабатывать достаточно серьезно контракты для того, чтобы время отклика было минимальным, например – 2 часа максимум на исправление ошибок.

Это очень тяжело. Наша компания так работает с иностранными клиентами. Но по некоторым российским клиентам мы были вынуждены снизить время отклика до 4-х часов. Если вы, допустим, работаете в распределенке, то тут еще накладывается и фактор временных поясов – это все тоже надо учитывать.

Что у нас есть по МСФО?

Так вот, бухгалтерских продуктов, которые будут работать только на западном рынке, на сегодня нет. Точнее, они есть, но они созданы в единственных экземплярах, нетиражные, т.е. имеют 1-2 внедрения. По сути, можно говорить, что таких нет.

Есть продукты, которые предназначены для нашего внутреннего российского рынка (я буду говорить о России). Таких довольно-таки много. На платформе 7.7 делали эти продукты Рарус и ПиБи. На "восьмерке" их количество сильно расширилось. Это БИТ, Хомнет, Рарус, ИТАН, Инталев. Сейчас готовится продукт, к которому я приложил руку – наша компания разделилась на две: первая половинка так и называется «Рэй Консалтинг», а вторая половинка стала называться «Нео Консалтинг». Мы отдали наш софт по МСФО в компанию «Нео Консалтинг». Этот софт называется IASoft. Там тоже планируется выход на рынок этого софта. Все эти продукты поддерживают, так называемый «параллельный учет». Есть еще один продукт в линейке самой фирмы 1С – «1С:Консолидация». Этот продукт не поддерживает параллельный учет, а использует, по сути, своеобразный метод трансформации.

Здесь приведена табличка продуктов по МСФО, и перечислены технологии, использованные в них:

Основные технологии ведения учета по МСФО

Итак, что такое «параллельный учет» и что такое «метод трансформации»?

Тут есть некие огрехи в терминологии, в том числе даже в среде партнеров 1С.